Статьи

Статьи о бизнесе в интернет
Статьи о создании и раскрутке сайта
Статьи об МЛМ - сетевом маркетинге
             Статьи о E-mail маркетинге

Статьи о бизнесе

7 способов формирования отношений с потребителями без жесткого «прессинга»

Довольно часто предприниматели совершают одну типичную ошибку. Они считают, что чем больше и дольше мы будем «прессовать» потенциального клиента, бомбардировать его рекламой, навязывать свое коммерческое предложение – тем охотнее он пойдет на сделку. Мол, чтобы обеспечить продажу – нужно лишь «поднажать» на потребителя, и тогда все получится.

Смею предположить, что этот подход, если и был когда-то эффективным, то в настоящее время несколько устарел и больше не работает. Не пора ли нам начать несколько по-другому относиться к процессу продажи и к тем приемам, с помощью которых мы обеспечиваем успешность сделки?

Данную статью я решил написать после нескольких консультаций одного обратившегося ко мне предпринимателя. Он как раз и страдал от негативных последствий внедрения в собственную практику подобных старомодных подходов работы с клиентами, которым научился у «специалистов старой школы».

Вам прекрасно известно, что представляют собой данные «спецы старой закалки». Весьма вероятно, что в Вашей коллекции учебных материалов по продажам имеются их книги и аудиозаписи. И, конечно же, Вы очень хорошо знаете основы их подхода к технике продаж: «Мыслите позитивно – и Вы сможете вселить в клиента уверенность в том, что Ваш товар – самый лучший!» или: «Все, что Вам нужно – это парочка новых техник» или: «Не отпускайте клиента до тех пор, пока не выбьете из него покупку». И прочее.

Но подобный подход уже давно изжил себя. Активный прессинг клиентов уже долгое время себя не оправдывает, и пока мы не поймем эту прописную истину, пока не изменим своего отношения к процессу продажи – будем страдать от негативных проявлений, неизбежно вызываемых всеми указанными техниками.

Но что самое прискорбное – не понимая этой тенденции, мы будем уверены в том, что достаточно найти новый эффективный прием – и все наши проблемы будут решены словно по мановению волшебной палочки. Соответственно, мы ударяемся в поиск подобного «решения» (которого на самом деле не существует), напрасно теряем время, сделки, клиентов и прибыль. А вместе со всем этим – разрушаем собственный бизнес.

Вместо этого необходимо изменить свой взгляд на процесс продажи, свое отношение к нему. Ибо новое мышление в данной области автоматически обеспечит применение иных подходов, которые принесут нам нужные результаты. На самом деле это не так сложно, достаточно лишь понять суть той проблемы, от которой мы страдаем. И больше не поддаваться ей.

Далее я хочу привести Вам список некоторых важных моментов, отношение к которым Вам следует изменить для того, чтобы обеспечить большее количество продаж и прибыли в сегодняшних условиях. Внимательно изучите данный список и ответьте на вопрос: не мешает ли Вам добиваться успеха Ваша приверженность «традиционному» подходу? Возможно, стоит что-то изменить в своей работе с коммерческим предложением?

Итак.

Традиционный подход: Вам следует «прибить клиента к земле» мощным коммерческим предложением, доставляемым ему «прямо в сознание».

Обновленный подход: Вместо того, чтобы «прессовать» клиента коммерческим предложением, общайтесь и дискутируйте с ним по вопросам Вашей специализации и преподносите свое предложение в естественном контексте.

Традиционный подход: Ваша главная цель – любыми средствами и способами обеспечить сделку, выбить из клиента продажу.

Обновленный подход: Ваша главная цель – найти тот участок, на котором Ваши интересы совпадают с интересами клиента и работать над продажей именно на этом участке.

Традиционный подход: Когда продажа потеряна, это означает, что с данным клиентом все кончено – Вам нужно переходить к работе с другим потребителем.

Обновленный подход: Необходимо обеспечить себе возможность длительного общения с потребителем, и если Ваша первая сделка срывается, это означает, что Вам нужно работать с этим клиентом далее, чтобы в итоге обеспечить успех. Иными словами, работа по заключению сделки не закончилась, а, наоборот, только начинается.

Традиционный подход: Отказ клиента от заключения сделки – это нормальное явление в процессе продажи.

Обновленный подход: Единственная причина отказа клиента от сделки – это естественная реакция на прессинг. При качественной работе с хорошо отобранным целевым потребителем отказа попросту не может быть.

Традиционный подход: Не отставайте от потенциального клиента, преследуйте его постоянно до тех пор, пока он не скажет однозначное «да» или однозначное «нет».

Обновленный подход: Никогда не навязывайтесь потенциальному клиенту – тем самым Вы лишь наращиваете прессинг. Сделайте так, чтобы он сам искал встречи с Вами и изъявлял желание, чтобы Вы с ним поработали в направлении покупки.

Традиционный подход: Когда потенциальный клиент приводит Вам возражения, отказываясь от покупки, нейтрализуйте их и доказывайте ему, что он не прав.

Обновленный подход: Когда потенциальный клиент приводит Вам возражения, отказываясь от покупки, выясняйте, что на самом деле стоит за этими возражениями (ибо они чаще всего являются лишь прикрытием других мотивов) и работайте с истинными причинами отказа.

Традиционный подход: Когда потенциальный клиент начинает оспаривать ценность того, что Вы ему предлагаете – Вам следует уйти в «глухую оборону» и любыми средствами и силами отстоять свою позицию.

Обновленный подход: Никогда не уходите в «глухую оборону» - это создает мощный «эффект прессинга». Делайте лишь то, что на самом деле целесообразно, причем без явного и неприкрытого давления на клиента.

Теперь давайте более подробно рассмотрим перечисленные тонкости обновленного подхода, который поможет Вам многократно повысить эффективность Вашей работы с клиентами и вывести показатели продаж на новый уровень.

1. Вместо того, чтобы «прессовать» клиента коммерческим предложением, общайтесь и дискутируйте с ним по вопросам Вашей специализации и преподносите свое предложение в естественном контексте.

Когда Вы, скажем, звоните потенциальному клиенту (или отправляете ему первое письмо по электронной почте) – не следует тут же устраивать ему «мини-презентацию» и начинать без устали «трещать» о Вашем проекте, Вашей компании, Вашем товаре и пр. Вместо этого начните общаться с ним по теме той проблемы, которую испытывает потенциальный клиент и которую помогает эффективно решать Ваш товар, причем начните с какой-либо тематической фразы, которая носит, так сказать, нейтрально-интригующий характер.

Если Вы не знаете, от чего Вам оттолкнуться, пообщайтесь с теми клиентами, которые уже приобрели Ваш товар. Выясните у них, что подтолкнуло их сделать покупку, какие эмоции они испытывали до приобретения товара и после, каков был ход их мыслей во время принятия покупательского решения, что склонило чашу весов в Вашу пользу и пр. Собирая и анализируя данные сведения, Вы сможете без труда наработать нужный материал, который в дальнейшем станете эффективно использовать при общении с потенциальными потребителями.

Простой пример подобной фразы, с которой следует начинать общение с клиентом в духе «нейтрально-интригующей» дискуссии: «Я звоню Вам для того, чтобы поинтересоваться – не будет ли Вам интересно выслушать некоторые идеи относительно снижения риска нецелевого использования INTERNET в рабочее время сотрудниками Вашей компании?» Обратите внимание, что данная фраза не содержит никакого упоминания о Вашем коммерческом предложении и не оказывает на потенциального клиента никакого прессинга.

(Продолжение статьи очень скоро...).

Автор: Эри Галпер
Перевод: Павел Берестнев

<< назад в раздел "Статьи о БИЗНЕСЕ в Интернет"

вверх

Приглашаю познакомиться с этими проектами: